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「伝わらなければ意味がない」。ビジネスにおいて、伝えることの大切さとその具体的なテクニックを教える実践的コラム。プレゼンテーションや、会議、企画書作成の現場で明日から使えるノウハウ満載です。

無敵のビジネス・プレゼンテーション力~第4回

『プレゼンテーション~導入部』

Text by 藤村正宏(Masahiro Fujimura)

2013-04-01

『プレゼンテーション ~ 導入部』


こんにちは。
マーケティング・コンサルタントの藤村正宏です。

ビジネスコラム『無敵のプレゼンテーション』4回目です。

前回のコラムでは

『プレゼンテーションの全体構成』

についてお話しました。

3部構成が効果的ということです。

「序破急」

 『序』 静かにゆったりと始まり
 『破』 突然ドラマチックに主要部が展開し
 『急』 急速に完結する

3部構成

「導入部」で、どういうふうに惹きつけるか?
「展開部」で、内容をどういうふうに説明するか?
「結論部」で、聞いている人にどういう行動を期待するか?

実際、こういう構成にしなければ
間延びして、聞いてもらえないんですよね。

ですからテンポ良く、
秒単位でプレゼンテーションを考えるべきなんです。
そのためには、まず最初。
「導入部」が重要になってきます。

導入部の考えかた


人は人の話を聞かないものだ。

そういうことです。

よほど面白いか
よほど利益になるか
よほど役立つか
よほど緊急性が高いか

そうじゃなきゃ
聞いてくれないんですね。

プレゼンテーションなんかのときにも
これは言えます。

あなた自身のことを思い出してみてください。
どうですか?

営業マンにセールスされている時。
研修を受けている時。
面白くもない、講演を聞いているとき。

ね、あまり聞いていないでしょ。

そういう意味でも、
「導入部」がとっても重要なんです。

ここで聞いている人たちを惹きつけなければ
あなたのプレゼンは、苦労することになります。

導入で一番注意しなければならないこと。
それは決して、

「卑屈な始まり方」

をしないことです。

「今回は弊社にプレゼンテーションの機会を与えてくださって
 ありがとうございます。」

よくこういう始まり方をする会社がありますが、
これはやってはいけないことです。

どうして最初から、自分の価値を下げてしまうのでしょう。
礼儀と思ってやっているのかもしれませんが、やるべきではない。
どうしてもお礼を言いたいなら、
配布資料にあなたの会社の社長の手紙などを入れて、
後で読んでもらいましょう。

ビジネスは対等です。
もっと堂々とプレゼンしてください。
あなたは、あなたの業界ではプロなんですよね。
プロだったら、お客さんに、プロとして対応してください。

あなたの仕事で、お客さまに利益がある。

そうなんですよ。
だってそうじゃなかったら、わざわざ忙しいのに
あなたのプレゼンを聞く必要ないですからね。

仕事をもらっているっていう感覚。
これがダメなんですよ。
だから、いい仕事ができないのです。

決して最初から、価値を下げるようなバカなことを言わないように。

じゃあ、どういう始まり方をすればいいか?

いろいろありますが、
まずは「基本」です。

2回目のコラムで書きましたが

「ターゲットは誰か?」

これを思い出してください。

聞いている人は何に興味をもっているか?


あなたのプレゼンテーションの相手は、どんなことに興味をもっていますか?

そういうことです。

みなさんが興味のあることを
これから話しますよ。

そういう「場」にしていく。

でも、ここでも注意が必要です。
初対面の人がいる場合は、簡単な自己紹介からはじめましょう。

「○○会社企画部 チーフの○○○○です。売れるホームページを創るのが得意です」

などなど、
プレゼンしている人が誰なのかがわからないと
聞いている人たちは、気になってしまいます。
それが、無意識のうちに最後までつづき、
プレゼンの内容が伝わらないこともあるのです。

できたら、あなた自身のPRも入れるとより価値が伝わります。
「○○のことなら、まかせてください」
「○○の企画は、会社で一番と自負しています」

とかです。

「ああ、この分野の専門家なんだな」

聞いている人に、そう思ってもらうことです。
簡単な自己紹介が終わったら、プレゼンの目的を伝えます。

「では、御社の営業効率を飛躍的にあげる、ホームページの提案をします。
 これを導入することで、見込み客を低予算で
 自動的に集めることが可能になります。」

こんなふうに、導入していくこと。

相手の興味はどこにあるのか?
これをまず、明確につかみましょう。

次回も「導入部」のお話をします。

素晴らしいプレゼンテーションを!